Hablar de comportamiento de consumidor es hablar de un gran interés para tomadores de decisión en estrategias de marketing y comerciales. Sin embargo, es importante identificar dicho comportamiento más allá del consumo.

 

El comportamiento del consumidor refleja más que la forma en la que una persona adquiere un producto en cualquier momento o distribuido en el tiempo, a continuación se mencionan tres elementos que forman parte de las decisiones de compra:

• Adquirir:

 

Se refiere al proceso por el cual un consumidor hace suya una oferta. Comprar representa un tipo de comportamiento de adquisición, que también adquiere otras formas de obtener bienes y servicios, como alquilar, arrendar, intercambiar y compartir. También implica decisiones relacionadas con el tiempo y el dinero. Por ejemplo; cuando el consumidor experimenta una pérdida (como cuando se compra algo que no funciona bien), percibirán que el tiempo hasta su siguiente compra es más corto, debido a que quieren eliminar sentimientos negativos.

 

• Usar:

 

Es el proceso durante el cual el consumidor usa una oferta. Después de que el consumidor adquiere una oferta, la usa, razón por la cual el uso es el verdadero núcleo del comportamiento del consumidor. El porqué usar ciertos productos puede simbolizar acerca de quién se es, lo que se valora, y en lo que se cree. Como puede ser qué tipo de comida prefieren, la música que le gusta y la joyería que usa; son símbolos de quién es y cómo se siente. De tal manera que es importante identificar cuándo es probable que los consumidores usen determinado producto, si lo encontrarán eficaz, si controlan su consumo y cómo reaccionarán después de usarlo.

 

• Desechar:

 

Se trata del proceso por el cual el consumidor se deshace de una oferta. Después de adquirir y usar un producto, los consumidores pueden donar artículos usados, venderlos o prestarlos a otras personas. Incluso los compradores con mentalidad medioambiental, buscan productos biodegradables a base de materiales reciclados o incluso elijen productos que no contaminan cuando se desechan. También está creciendo la tendencia ecológica de reutilización de recipientes envases. Por lo que se prolonga el tiempo de vida del producto adquirido.

 

Como se puede observar, la secuencia de adquisición, consumo y desecho suele ser un proceso dinámico al paso del tiempo y puede durar horas, meses o incluso años. Conocer estas etapas nos permite tomar mejores decisiones para la implementación de estrategias de marketing objetivas y eficientes.

 

Fuente: Comportamiento del Consumidor, Hoyer MacInnis.