Uno de los principios fundamentales que estructura las acciones del marketing digital es el concepto de embudo de ventas, que consiste básicamente en entender que una persona no realizará una compra de tu producto sólo porque vio un anuncio de tu marca, o sólo porque el precio que ofreces es conveniente; sino porque las personas atraviesan toda una serie de etapas, que forjan una relación con tu marca, y que son determinantes para que tome la decisión de efectuar su compra. .

 

Básicamente un embudo de ventas inicia en el desconocimiento absoluto de tu existencia y finaliza luego de que se efectúe la compra de tu producto o servicio. Este proceso puede darse en un solo instante, en días o bien llevar meses e incluso años, dependiendo del rubro y de tantos factores como personas en este mundo.  

 

En este artículo abordamos una de las versiones que Bindiva utiliza del embudo de ventas, y que puede ayudarte a comprender mejor las necesidades de comunicación de tu marca y así planificar las acciones estratégicas que necesitas.

 

Existen muchos modelos y maneras de nombrar cada una de las fases. En Bindiva, utilizamos las siguientes:

 

• AWARENESS O VISIBILIDAD DE MARCA:

 

es la parte más ancha y alta del embudo, y en la que debes situar a las personas que (casi) no conocen a tu marca. El objetivo primordial en este momento es que la marca sea descubierta para darle visibilidad y que se genere una imagen mental de la misma en la conciencia de tus consumidores, porque tu marca ha aparecido en su vida (o en este caso, en su pantalla).
Una de las métricas principales para medir esto son las “impresiones”. Éstas pueden darse de múltiples formas, como por ejemplo: mediante un share que haga un amigo de tu potencial cliente; por recomendación que harán los algoritmos si cumples con sus demandas; por pauta publicitaria segmentada en redes sociales y Google; una recomendación coordinada con un influencer; un banner en una web o en un video de Youtube; en una nota de prensa en algún medio periodístico, entre otras.

 

• TRÁFICO:

 

Una vez que esa persona sabe que existe tu marca debes pasar a la etapa de Atracción del Tráfico. El embudo va haciéndose más angosto a medida que bajas en el modelo, y entonces un pequeño porcentaje de quienes te habrán visto, le has generado interés y darán clic en la liga que acompaña tu post, y éste los llevará hasta el perfil de tu red social, website, landing page, video, etc. ¡Lo lograste! El usuario llegó hasta la “puerta” de tu negocio, observará el escaparate y -conceptualmente- se hará estas preguntas para considerar el ingresar y ver a detalle lo que ofreces ¿Qué ofrece esta marca ?¿Qué es esta marca y quiénes la conforman?¿En qué se diferencian de la competencia que ya conozco? ¿Por qué me es conveniente unirme a su comunidad, dejar mis datos de contacto o comprarles? Mide estas acciones con los KPIs de tráfico y clics, por ejemplo.

 

• INTERACCIÓN:

 

Seguimos bajando en el embudo, y ahora un pequeño grupo de personas que llegaron hasta tu “escaparate” no pasarán “solamente a mirar”, sino que generarán una Interacción con tus contenidos porque has generado interés, que es el objetivo de esta etapa. De lo que aquí se trata, es de crear un lazo de confianza e interés en el potencial cliente como para que interactúe con tu marca a manera de follow, inbox, like o share, en términos de redes sociales; y esto porque le has ofrecido diversos contenidos de valor informacional, de entretenimiento o comercial, por el cual encuentra sentido permanecer en tu web, descargar un ebook, o unirse a tu comunidad digital y en un futuro ¿por qué no? tener el deseo de pedir específicamente información para adquirir tu producto o servicio.

 

• CONVERSIÓN:

 

Cuando eso suceda ¡Felicitaciones! has despertado su deseo de recibir mayor información para efectuar su compra y por ende, ha entablado una relación de confianza en tu marca como para considerar que vale la pena invertir su tiempo (o mejor aún, dar sus datos de contacto) para conocer los detalles sobre tu producto o servicio mediante inbox; comentario o formulario de contacto dentro de tu web (entre otras); convirtiéndose en un lead que debe recibir la atención y seguimiento adecuados de tu equipo comercial para que pueda evaluar si comprar o no. Mide esta acción mediante número de inbox o registros de usuarios en tu landing page, y en ventas producidas a través de los canales digitales.

 

¡Bravo! Pero el embudo no ha terminado, aún queda un último nivel al que debes prestar atención si quieres mantener tus costos por conversión bajos.

 

• FIDELIZACIÓN O RETENCIÓN:

 

Siempre es más barato y efectivo generar una nueva venta con una persona que te conoce y que ya confió en tu marca, que atraer a alguien totalmente nuevo e iniciar el proceso del embudo desde cero (aunque claro, siempre es necesario adquirir nuevos clientes). Por ello, no olvides solamente cuidar que su experiencia de compra sea sumamente satisfactoria; crea también una estrategia de marketing directo destinada a continuar ofreciéndole valor exclusivo para upsales, como promociones que fidelicen su lealtad hacia la marca.

 

Ahora que ya conoces las distintas etapas que transita una persona antes de generar una compra, podrás identificar más fácilmente qué acciones de marketing digital son las estratégicas para tu marca y tu mercado. En Bindiva ofrecemos diversos servicios de marketing digital, que cubren la totalidad del embudo de ventas y que ayudarán a tu marca a alcanzar sus objetivos de negocio.

 

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